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So verkauft man Versicherungen

ISBN/ASIN: 9783409655132,9783663130536 | 1987 | German | pdf | 96/90 pages | 1.85 Mb
Publisher: Gabler Verlag | Author: Dr. Hans Schleuss (auth.) | Edition: 3

• Jeder Abschluß muß gefestigt werden. Man muß dem Kunden nach der Unterschrift sagen, daß er richtig gehandelt hat. Das hilft, Ein­ malkunden zu Dauerkunden zu machen. • Die Unterschrift auf dem Antrag ist kein Endprodukt. Sie ist nur eine Erfolgsetappe in der Beziehung zwischen Kunde und Verkäufer. • Wer mit einem Abschluß auch die Beziehung zum Kunden abschließt, bereitet der Konkurrenz den Weg vor und bringt sich um die Früchte seiner Arbeit. • Ziel muß sein: seinen Erfolg durch unmittelbare oder spätere An­ schlußverkäufe zu festigen und auszubauen. • Adressen, Empfehlungen und Informationen, die der Kunde gibt, sind Gold wert. • Bestandspflege heißt: So viel wie möglich in Erfahrung bringen, was den Kunden betrifft, um ihn auch in Zukunft gezielt zu beraten. • Bestandspflege heißt auch: Die Vielzahl der Anlässe sinnvoll einset­ zen; Anlässe, die sich – aus der überprüfung bestehender Policen, – aus dem Versicherungsbereich, daß heißt aus dem Angebot der Gesellschaft, – aus dem Tagesgeschehen, aus der Nachbarschaft oder aus dem glei­ chen Betriebs- und Berufsgebiet, – aus Veränderungen im Bereich des Kunden zur Kontaktpflege und zum Anschlußverkauf bieten. 89 11. In die Praxis 3 Stufen Nun haben Sie alle Bausteine zum Versicherungsverkauf studiert. Jetzt kommen wir zum Wichtigsten: zum Einstieg in die Praxis. Da­ zu sollen Sie nicht einfach ins Wasser geworfen, sondern über drei Stufen eingeführt werden, bis Sie die notwendige Sicherheit erreicht haben. Diese Einführung kann durch einen Betreuer, durch Ihren zu­ künftigen Vorgesetzten, oder durch einen erfahrenen Kollegen erfolgen.

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