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Kundenwünsche im persönlichen Verkauf: Eine empirische Analyse der Eindrucksbildung als Erfolgsfaktor

ISBN/ASIN: 9783824472802,9783663086840 | 2001 | German | pdf | 231/241 pages | 4.32 Mb
Publisher: Deutscher Universitätsverlag | Author: Pakize Schuchert-Güler (auth.) | Edition: 1

Die Grundidee des Marketingkonzepts liegt in der Befriedigung von Kundenwünschen. Als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunden spielt dabei der persönliche Verkauf für viele Branchen eine wichtige Rolle.

Pakize Schuchert-Güler entwickelt einen informationstheoretisch fundierten Ansatz zur Erklärung des Erfolges von Verkäufern. In einer empirischen Untersuchung wird erstmalig die Interaktion zwischen Verkäufer und Kunde in verschiedenen Branchen simuliert. Auf Basis der gewonnenen Erkenntnisse gibt die Autorin direkt umsetzbare Empfehlungen für die Marketingpraxis.

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Kundenwünsche im persönlichen Verkauf: Eine empirische Analyse der Eindrucksbildung als Erfolgsfaktor

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